西北太阳王王斌利，一位飞机发动机工程师，有着翱翔天空的梦想，2002年他初接触太阳能，13年来他再也没有离开过，如今他承接工程遍及西北五省，合作客户包括国有企业、知名房地产商、油田企业等上百家，积累推广太阳能超过千万平方，他就是西北太阳王王斌利

       厂商关系是一个很大的话题，而且是一个说不清道不明的关系。厂商关系构建的最本质的特征就是厂商之间的合作能够永续经营和协同发展，厂商之间只有抱定永续经营协同发展的合作理念和目标，厂商才能在未来激烈的市场竞争同心敌忾，把市场做大做强。

       双亏--切肤之痛

      因为厂商关系所产生的串货事件很常见，王斌利讲述了两个亲身经历的事情：“有一个工程项目，前期喜鹊新能源跟甲方设计院一块把所有的方案、产品型号都做好了，而且甲方认质认价都做了。但在签合同的时候甲方告诉我们，有更便宜的。厂家负责西北的大区经理在甲方面前拍着胸脯说，这个渠道是唯一指定的，任何人都供不了货。但是最终的结果是我们在厂家开会期间对方从厦门把货串到西安。

      还有一件事情是他亲眼见到的，厂家在西安开会，开会完了以后，两个零售商因为串货打起来了，最后是110出面带到派出所处理这个事情。”

      串货的实质一是低价竞争，二是在厂家的纵容下发生的。这实际上是厂商矛盾的集中体现。好多经销商不明白，经销商还打架、吵架，这实际上是厂商矛盾的体现。厂商是一家，这一句经常挂在嘴边且看似非常“动听”的话语，在当今市场经济大潮的冲击下，已变得异常的脆弱和不堪一击，我们经常可以看到的现象是：厂家的过河拆桥，经销商的见利忘义；厂家编织圈套，请君入瓮，经销商花言巧语，画地为牢；厂家魔高一尺，经销商道高一丈。多少年来，厂商之间的这种明争暗斗，可以说从来就没有停止过。厂商之间，刀光剑影，你来我往，无烟的战火无时不在厂商之间点燃，因此，大量的厂商之间的“内战”和消耗战，使本来应该是皆大欢喜的双赢，却往往最终演变成了双亏。

      十大金律变“双蛇”为共赢

      厂商出于利益一起合作，合作过程中又想方设法的维护自己的利益并争取从对方口中夺点好处过来，如果其中一方让对方极不满意了，双方就分道扬镳重新找一个合作。这是一种典型的双蛇关系——在缠绕中撕咬，痛并着快乐。要想可持续发展，建立一种新型的厂商关系势在必行。

我们所提倡的新型厂商关系就是互信、互赖、共生、共赢，共同发展的一种关系。根据亲身经验和体会总结出经销商处理厂商关系的十大金律。

      第一，商家与厂家要真诚的合作，这和人与人相处是一样的，要合作就真诚的合作，这样才可能合作的好，合作的长久。

      第二，与大品牌亲密接触。为什么要和大品牌亲密接触呢？每一个行业里的大品牌都引领着整个行业的发展，它掌握了行业的最尖端的技术和最先进的营销理念。商家从接触中取得经验与发展。

      第三，确定稳定的厂家合作关系。现在许多工程商和很多厂家的合作没有主次，他们根据市场和主观上的想法去找不同的厂家合作。实际上固定的合作更有利于事业的稳定。

     第四，准确的定位，做好核心商。每一个商要给自己做好定位，工程商是做核心商还是项目商呢？作为核心商就要承担起一定的责任和义务，对品牌在当地的推广宣传都要和厂家共同去做，共同的承担和付出。只有这样才能不愧于一个核心商的定位。而项目商就不用过多的和厂家做那么多工作，仅仅就这个项目和厂家合作就行了。

     第五，与多个厂家合作。这一点主要针对工程商。既要有主要的合作厂家，还要有辅助的或者是补充的厂家，因为每一个厂家的产品都是有自己的特点和优势，可能这个项目刚好适合于另外一个厂家的产品，另外一个项目又适合这个厂家，所以我们提倡工程商要和多品牌合作，有个主合作的品牌，还可以和多品牌合作。而零售商则应该单一的稳定的和一个品牌合作。

    第六，不与厂家砍价，多为厂家付出。这和人在社会当中是一样的，有好多人活了一辈子不明白一个道理，就是为什么别人得到的多自己得到的少，有人得到的多，有人得到的少，回报多与少实质是由你付出的多与少所决定。所以我们跟厂家合作，作为经销商来说也要多为厂家考虑，多付出。另外一个就是不要和厂家砍价，作为我自己来说，我昨天还和宁夏的高总在谈，跟我合作的所有厂家，所有的工程我从来没有和厂家谈过供货价，因为什么呢？厂家的供货价他给你优惠的幅度都是非常小的。但是你去和甲方谈，成交价的幅度是非常大的。我们把精力放在谈成交价而不把精力放在和厂家砍价，你和厂家砍价，如果他给你降价，那也会有很多的隐患。所以我提倡不和厂家砍价，多为厂家付出。

    第七，不看重厂家供价，看重市场的定价。这就是刚才我说的，有好多厂家不明白，主观认为把产品降到很低经销商就用我的产品，实际上不是的。我们既看中厂家的出厂供价，我们更看重市场的定价，有好多厂家注重自己的品牌运作，注重自己的市场的推广，那么它在市场上，大家就认为它产品就值这么多钱。这就是为什么有好多不同的品牌在市场上同样的产品卖价是不一样的，就是这个道理。

所以如果你不注重你的品牌宣传，不注重你整体的市场运作，只是单一的低价供货那是没有市场的。

    第八，工程项目要懂取舍。刚才张总骂了“狗娘养的经销商”，确实有个别经销商用低价恶性竞争。现在很多区域强装令以后房地产开发商的项目很多，如果你主观上想得到很多项目，那么这里头就会有好多问题的。

前几天西安有一个项目招标，开发商招标文件里面定的付款条件是非常不好的，而且阳台壁挂的产品一期成交价就不高，是××××元，现在是二期招标。二期招标一期中标的厂家找到我，让我做这个项目，我问二期中标价会是多少钱，他说肯定不会超过一期。因为这是常识，一般开发商后期采购的产品都要比前期便宜一点。然后我就给他算了一个账，结果是把这个项目安装完以后，按一期价格和现有付款条件，整个项目还要亏两万多块钱，剩余款项无法确定日期，利润又很小。所以我算完账以后，厂家的业务人员也明白了，就放弃了，没有去投标。这次投标也流标了。接着又重新招标，这时候甲方邀请这个厂家必须参加，一期你中标的，二期如果你不参加这个就说明什么呢？这个影响非常不好。开发商就勉强投标，报的价格只比一期便宜几十块钱，肯定中不了标的，最后中标的是价格更低的××××元。所以对这样的项目，这个厂家跟我沟通以后我们共同决定舍弃是对的，否则后患无穷。

   第九，不用厂家的错误惩罚自己。经销商和厂家相处的过程当中会产生这样那样不同的矛盾和问题，而且有很多事情，就像刚才我说的串货的问题，实际上是考验的厂家的眼光和操守，同时考验的是经销商的胸怀和耐心。所以作为我们来说不要用厂家的错误惩罚自己。就说我碰到的那个工程项目怎么样，最后我也没有向厂家提什么要求，前期我做工作了，厂商指定用你的牌子，你是不是给我一些补偿，我都没有要求。这个事情就这样过去了，所以我主张跟厂家相处和人相处是一样的，宁肯别人欠我，我不欠别人。
第十，提高壮大自己。厂商之间实际上也是一种博弈，怎么样能够争取厂家更多的资源在于你自己。不是你要什么厂家就给什么，而是你要发展提高壮大自己，只有发展壮大自己了，能给厂家带来更多的利益，或者带来更多的资源，自然的厂家会去追随你，希望和你跟多地稳定地合作。

  所以作为做为商人，一定要坚持任何时候不要去和厂家争，只要提高自己，壮大自己就足矣了。

  “情人关系”是工程商和厂家关系的恰当解读，我也一直在思考厂商关系到底是什么关系呢？

有很多人提出来厂商关系是夫妻关系，我就在想是夫妻关系，那么厂家只有一个经销商吗，是一夫一妻吗？另外，如果一方不在了，另一方能独守空房一辈子吗 ？不会吧！所以我觉得厂商是夫妻关系是不准确的。
还有我们经常参加厂家年会的，很多厂家就大喊“欢迎各位亲人回家！”，亲人是什么关系，是一家人的关系，一家人就必须有家长，谁是家长？自然不是经销商，厂家经常以家长自居。如果是亲人关系，咱们见没见过，孩子跟家长闹矛盾了，离家出走了，从此一去不复返了？这样的家庭几乎没有吧，可是经销商和厂家的关系呢，如果合作不好，经销商说走就走，从此不再回头。

    其实，关系没有那么亲密，那么动听！

    我的理解：零售商和厂家的关系就是朋友关系，工程商和厂家的关系类似于情人关系。为什么是情人关系呢，第一没有厮守终身的义务，经销商和厂家没有说我终身只和你合作，守一辈子，没有这个义务。

    第二希望越多越好的心理。

    第三相处久了矛盾烦恼不断，第四牵手时如胶似漆，情意绵绵，分手后或一刀两断，或藕断丝连，甚至多年后死灰复燃。第五都有抛弃对方和被对方抛弃的可能。第六努力提高素质，增加魅力，这样才会不被替代。结果就是“高富帅”配美女.“矮穷龊”配“修女”，“修女”就是出门需要打扮修饰的女子。

    栽好梧桐树--给厂家的启示

    这样就给厂家的启示是： 与其使尽浑身解数、翻尽各种花样招商，不如踏踏实实提高自身魅力：诚信待商，把好质量关，做好服务，提升品牌知名度和美誉度等等，不愁没有好的经销商。

    厂家如果种的是杂草引来的就是乌鸡，厂家如果栽的梧桐树引来的就是凤凰。有一些经销商有体会，厂家开会了，老板讲着讲着就骂开经销商了，恨铁不成钢，老想把乌鸡变凤凰，是没有找到问题的根源，没有搞清楚经销商和厂家的真正关系。

    最后我用一首集句诗结束我的发言，“风萧萧兮易水寒，遥看瀑布挂前川，借问酒家何处有，风云一举到天关”。最后一句是张养浩《登泰山》中的诗句，也祝愿大家下午登泰山时，一样伴着和风轻云，一口气爬到南天门，直达玉皇顶，领略会当凌绝顶一览众山小的无限风光！