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访谈‖张七五:一场“乡村主流”的逆袭

编辑:admin     来源:陕西省绿色节能技术推广服务协会    点击数:317次     时间:2019年08月23日

公司名称:陕西富平桑乐太阳能经销部

经营区域:陕西富平县
经营理念:没有淡季的市场,只有淡季的思维


“春风得意马蹄疾,一朝看尽长安花”,春天既过,窗外绿深红浅,而此时的十三朝古都更是别有一番风味。恰逢一个微风和煦、温暖惬意的午后,我们在西安见到了张七五,除了极具辨识度的名字,“谦虚随和而不失睿智”是他留给笔者的又一深刻印象。

刚坐下,张七五就主动打开了话匣子。2006年从建筑行业转型的他,干起了“卖太阳能”的活,他创新运用“农村包围城市”的经营战略,在短短时间里俨然成为一条搅动陕西富平太阳能零售市场的“鲶鱼”,完成了一场“乡村主流”的逆袭,让不少同行惊呼太阳能零售市场还可以有如此大的能量级。

 “农村包围城市”战略,一场“乡村主流”的逆袭

张七五,陕西富平王寮娃。在富平众多新能源人当中,张七五是出了名的“半路出家”,却完成了一场精彩的“乡村主流”逆袭。2006年之前,还未涉足太阳能行业的他曾是当地建筑领域小有名气的承包商,但由于当时工程款拖欠比较严重导致他被迫转行,在朋友的引荐下“半路出家”进入太阳能行业。

进入一个行业容易,可如何在行业里立足是摆在张七五面前最棘手的问题。在品牌的选择上,张七五可谓是看了又看,选了又选,最终经过不断的市场考察,选择了桑乐太阳能作为专营销售品牌。“当时最吸引我的就是桑乐太阳能卖点和售后服务,它郑重承诺凡是由于自然灾害、冰雹、大风等引起的损坏全部免费赔偿。”张七五向笔者表露了选择桑乐太阳能的初衷,2009年和2010年,富平连续两年有冰雹、大风等恶劣天气,桑乐全部兑现承诺,在老百姓当中留下了很好的口碑。

而在市场策略上,张七五的“打法”更可谓是大胆而精准。随着我国农村建设及城镇化步伐的加速,张七五意识到,县域和农村市场的发展势头和潜力非常大的,大有可为;同时,又考虑到当时的品牌知名度确实无法和高端品牌竞争,经过反复思虑,张七五觉得渠道是一个突破口。2007年,张七五毅然决然地选择了“农村包围城市”的战略营销之路,实现了一场“乡村主流”的逆袭。

到2009年,张七五仅用了两年的时间就实现了富平18个乡镇网络全覆盖,并发展村级网点30个多个,桑乐太阳能服务车也达到了30辆,在富平的大街小巷都能看到桑乐太阳能的影子;在2011年和2012年,张七五连续两年销售额突破700多万,能量级达到10(富平人口72万);同时,张七五应邀参加了桑乐太阳能第一届总裁培训班,并获得全国桑乐十佳优秀经销商,西北第一经销商等荣誉称号。

服务为王,淡季破局,多元化驱动“逆势”前行

除了精准的市场定位,张七五另一个制胜法宝便是售后服务。每年的冬季是太阳能的销售淡季,尤其是到了12月份几乎就没人在销售太阳能,张七五就抓住了这个机会,利用两个服务车进行冬季大巡查,只要安装了桑乐太阳能就进行免费保养维修,没有按装的可以顺便了解下促销活动,增加客户粘合度,一举两得。

做好售后服务的同时,太阳能销售淡季如何破局也是张七五格外重视的问题。在张七五看来,“没有淡季的市场,只有淡季的思维”,“卖冰淇淋必须从冬天开始”;如何在别人放弃的地方淘金,提高产品的竞争力,张七五一直在努力,他深知淡季往往也是机会的开始,如果能在淡季的逆境中生存,就再也不怕旺季的竞争。

在几乎没有在卖太阳能的淡季,张七五会亲自开着售后服务车去富平的每个乡镇上或者村子里找一个德高望重的人做桑乐产品的“经纪人”挑选几个执行力强的人自发成立一个“民兵连”以底薪加提成的方式对他们的业绩进行激励。在其他品牌太阳能销量下降的时候,而桑乐太阳能每个冬季的销量保持在400台以上,不降反增实现“逆势”上扬。

随着近几年太阳能市场整体下滑,单一的专卖店已无法满足消费者日趋多元的需求,有着敏锐商业嗅觉的张七五也在寻求积极转型,多元化驱动“逆势”前行。目前,张七五已开始涉足空气能、壁挂炉、净水机、新风系统和厨房电器热水器集成灶等多元化领域,“农村包围城市”的营销战略仍然发挥积极作用。

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