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同继民:三生万物和中国制造

编辑:admin     来源:绿色中国清洁能源商业协会——陕西分会    点击数:114次     时间:2016年05月31日

代理品牌:皇明


代理时间:1999年


经营理念:三生万物


有人说,八十年代是最好的时代。那时正值改革开放初期,各种信息交流渐渐复苏,新事物如雨后春笋一般进入国人的视野,大家对知识和品质生活的渴望也正在空前崛起。这时的同继民也是人群中一个热血沸腾的小青年,刚入伍的他被分配到国防科工委特种安装大队。这一年,是1982年。


来到部队的同继民可谓如鱼得水,他最喜欢去的地方就是部队的阅览室。那里的科技资料和参考消息应有尽有,在那个信息并不发达的年代,阅览室这样的存在自然而然成为求知若渴的青年人梦寐以求的地方。也正是在国防科工委的阅览室里,同继民种下了自己的太阳能梦想。


入伍和太阳梦


说起太阳能产业,总共的历史不过三十年。八十年代,国人更是连太阳能是什么、做什么用途的都不甚了解,同继民也是通过在阅览室阅读了大量的资料才了解到有一种清洁可持续能源叫做太阳能。进而他开始对这种新能源产生极大的兴趣,又因为身处科工委特种安装大队的原因,他偶尔也接触到一些太阳能相关的研发、加工技术。退伍以后,同继民迫不及待的投入到他心中的太阳能事业当中,可是无奈于当时国内有限的技术研发水平,雄心勃勃的他也只能保持暂时观望的态度。


1999年,太阳能热水器作为成熟的家用电器开始在全国范围内推广,这样的大环境令同继民激动不已,十几年的太阳梦终于可以一展拳脚,让梦想照进现实了。年初,他代理了几个当地的品牌,可是仅仅不到半年的时间,这些太阳能就因为质量原因出了许多售后维修的问题。同继民在积极解决用户售后问题的同时也开始探索这些问题的根源,究竟是太阳能热水器本身不可用还是其他原因导致的频繁维修问题。


同年6月份,一个偶然的机会,同继民受到皇明太阳能的邀请,到厂参观。这一参观不要紧,困扰了他将近半年的维修问题在皇明找到了答案。“根本就不是太阳能本身的问题,而是那些品牌的质量不过关。”同继民现在回想起来当时的情景,斩钉截铁的说。


因为曾经的军人身份,同继民的性格一是一二是二,他对诚信和品质这两条看的比什么都重要。“不是说中国制造嘛,我采购东西的时候就特别抵触那些品质不好的东西。”正是对品质的执着追求,当年同继民就果断放弃了其他品牌,改投到皇明旗下。他回忆说自己做皇明最红火的时候,在陕西合阳这样一个不大的县城里一下子就创造了300多万的销售额。


营销:三生万物


《道德经》第四十二章:“一生二,二生三,三生万物。”意思是从无到有,从有到生万物。这恰恰正是同继民营销理念的概念模型。在谈到营销模式的时候,同继民坦言,自己的生意经历了科普、推广、上门三个阶段。

太阳能产品从研发成功到在市场上驰骋,到现在才不过三十年的时间。中间经历了漫长的市场适应期。作为新生事物的太阳能,要进入人们的日常生活,必须走过一段科普的道路。同继民认识到这点之后,就开始准备了一系列的“科普”行动。


对于同继民来说,2005-2009这四年是最辛苦的几年。“当时我们做了大量的工作。我带着帮扶队下到乡镇没黑没白的宣传。”说起那些年的经历,同继民仍旧感慨万千。当时他亲自率领十二个人的帮扶团队,走马灯一样的一星期“击破”一个乡镇,挨家挨户的宣传太阳能热水器。经常是早上七点多出发,半夜十二点才回来。同继民戏称自己采用的这个模式叫做“扫地式宣传”。高强度的工作令团队的每个人都挑战着身体的极限,但是这样的辛苦换来的是实实在在的科普效果。在07年左右,同继民的太阳能生意已经在合阳当地小有名气了,慕名前来采购的客户不在少数。对于合阳的家电市场来说,太阳能热水器真正走过了从无到有的过程。人们从不知道太阳能为何物转变到决定选购太阳能热水器,这就是从无到有,一生二的过程。而造就和推动这一过程的人正是同继民。


推广:有诚信 有口碑


军人出身的同继民深信好口碑的辐射效应,因此他对诚信经营有着信仰般执着的坚守。太阳能热水器作为大家电有其本身的特点,其中需要专业的安装是它的显著特点,因而可以说太阳能热水器是个二级加工的产品。针对太阳能热水器的安装,最终效果会受到多种因素的影响。在建筑方面的因素主要有建筑设计结构、施工质量等。由于太阳能的主机是安装在楼顶的,所以楼顶屋面的施工质量直接影响太阳能热水器的安装效果,由于屋面不平导致太阳能安装好之后出现塌陷问题的例子不胜枚举。同继民也遇到过很多这样的情况。


2008年,有个小区的几个客户一起到同继民这里购买太阳能热水器,安装人员三下五除二的就把几台热水器安装完毕了。可是没过多久,这几台太阳能不同程度的出现了塌陷的问题,同继民亲自到现场查看过后,确认是客户楼顶屋面不平导致的这个问题。当下用户就说,既然答应给安装太阳能就应该考虑到屋面的情况,如果屋面存在建筑问题应提前告知。同继民觉得客户说的有道理,电器就是为人服务的,遇到问题解决问题,现在电器本身出了问题,作为销售商的他理应为客户把问题解决彻底。这是经营诚信的体现,更是他人品厚道的体现。“我曾经是一名军人,军人的精神就是诚信、厚道。”同继民如是说。


排查完问题,同继民决定免费为用户更换太阳能,并且采取措施,巧妙解决了建筑问题造成的安装难题。那之后,不仅这几个客户对同继民的服务满意之至,他诚信厚道的人品也在合阳口口相传。


上门:遍地开花


经过几年的努力,同继民的生意在当地已经赫赫有名。好口碑带给他的不仅是节节高升的销量,更带来源源不断的人脉关系。许多客户买了同继民销售的产品之后都和他成为了好朋友。


2009年以后,同继民开始渐渐把业务的侧重点从太阳能热水器零售转向工程。这与他前期积累的广泛人脉是密不可分的。


同继民代理的皇明太阳能在业内是出了名的高品质产品,同时价格也比较高。同继民坦言,他在谈工程项目的时候常被质疑“为什么你的太阳能这么贵”,而价格也往往成为工程项目谈判成败的关键。这时候,同继民就会带着客户去实地参观,让客户明白他同继民销售的产品就是质量信得过的产品。同继民坦言,虽然山西现在尚未出台12层以上建筑强制安装太阳能的规定,但是他去找到开发商谈,项目往往都能谈成功。这些愿意与同继民合作的开发商一方面是看中了他所销售产品的质量,更重要的是看中了同继民诚信厚道的人品。要做生意先做人的道理在他的身上体现得淋漓尽致。


同继民诚信厚道的人品和他红红火火的生意很快引起了当地政府的强烈关注,他被选举为合阳县家电行业协会会长,享誉一方。同时,政府的信赖也给同继民带来了更多的营销指导和营销推广的机会。大量零售和工程的订单自己找上门来。“同老板”的生意真可谓是遍地开花了。


如今,太阳能行业发展到瓶颈期,受到许多方面质疑的声音。面对这一点,同继民坦言自己仍旧觉得太阳能是个很好的行业。目前所谓的瓶颈期,只不过是某些厂家和经销商过于重视利益,不履行家电供应商责任的结果。所谓的中国制造,是凝聚了中华民族智慧结晶和诚信精神的好产品。好产品就会有好市场。怀揣太阳梦想的人要用一颗真心创造出真正的“中国制造”。

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